借助金万维公有云转型SAAS后渠道怎么做

众所周知，SAAS在最近一两年在业内风靡，作为一种按需购买的新型企业级应用营销方式，正在日益取代着传统套装软件的市场地位。基于此，金万维于2014年开始研发上线的公有云，旨在帮助管理软件供应商无需任何二次开发即可上云端，实现按年租赁售卖软件。诚然，借助金万维公有云转型SAAS为传统管理软件开发商带来了福音，但是转型之后的SAAS产品推广和渠道怎么做呢?

互联网是很重要的商机获取渠道

金万维云平台负责人祁辉先生表示：“SAAS产品是一个纯粹的互联网应用，而不仅仅是在低成本的客户端-服务器应用程序中强行插入一个浏览器。所以对于软件开发商来说，应该改变传统的营销模式和思维理念，在产品的推广初期将商机来源的重头转移到线上。”

你不应该将SAAS软件同任何类型的低价值软件混淆。如果不能够明显区分开，你将发现获取客户是一场噩梦——特别是通过互联网来获取客户。如果你发现通过互联网获取到的商机很难实现转化，这已经是一些地方出错的早期预警。马上停下来找到错误的原因，并且在尝试渠道之前就解决这些问题。

通过互联网获取SAAS商机笔者推荐两种方式：第一是自建网站平台做优化营销;第二是通过第三方互联网平台媒体(例如选软件网)去做精准营销。在转型初期，传统开发商的网站建设能力较差，所以最好在初期多寻找一些行业细分的平台来合作，但在合作过程中必须注意平台媒体的营销精准度，流量和点击对于需要销售软件的ISV来说都不足够精准，只有商机才算，而且商机成交率要高，具体模式参考选软件网的商家服务。

传统渠道新玩法，实现产品的大规模销售

传统渠道依然是SAAS软件的主要渠道，特别是针对高质量高单价的SAAS产品来说。但是不可否传统渠道也是钝器，它依赖于代理商和分销商的营销和销售经验来把它推销给客户，从所有潜在客户得到的有效信息都淹没在下面的渠道中，而不是在首席执行官的头脑中。

那么怎么有效利用渠道在SAAS运营中的强大作用，祁辉先生分析说：”在软件中我们都习惯于不得不去发展渠道，我们需要人来爬到桌子下面安装软件，出错时解决问题。在SAAS中不再是这样，渠道不再是中介。这就是为什么当你观察渠道时，你需要考虑渠道合作伙伴在为产品增加价值，而不仅仅是安装。“

“你销售，他们交付，并帮助渠道提供更好的服务给终端用户!”祁辉先生如是说。

随着时间的推移，如果SAAS软件供应商两种方式(互联网直销和渠道分销)都走顺了，你可以少做一些(直接的)销售，但渠道管理不是件易事，所以瞄准那些有潜力的渠道合作伙伴，帮助他们为终端用户提供更好的本地化服务和更个性化的解决方案，作为一种收入激励来鼓励渠道们更有干劲去推广销售你的SAAS产品，将传统的渠道模式彻底盘活。

利用好社会化营销

SAAS产品作为一种纯互联网产品，怎么利用社会化营销玩起来?

“补偿任何愿意推销你产品的人，尤其是终端用户。”祁辉先生给出一个简单的答案。通过微博微信或者在SAAS产品中嵌入“推荐给他/她”模块，推荐成功甚至推荐下载试用成功，推荐人就可享受补贴。事实上，它使你的用户感到自己是特别的，如果他们因为给你带来了新朋友而被奖励，就让这种行为有了经济上的支持。你必须确保每个人的利益得到满足 (即当你得到报酬时，他们也得到报酬)。

这个游戏是关于降低用户获取成本CAC的，你可以在有利润的前提下实现扩展，让出10% – 20%的盈利来取悦现有客户。

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（责任编辑：HN666）

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